瑞典宜家公司的营销理念：与客户一起创造价值

  　宜家（IKEA）公司是瑞典一家著名的家庭装饰用品零售企业，它从最初的小型邮购家具公司一跃成为世界在各地拥有100多家连锁商店的大企业，年均增长率达15％。目前，在我国的北京和上海等一些大城市，都有宜家公司的分店。

　　宜家公司的秘诀在哪里？最根本的是它独有的经营理念——

    在这一理念指导下，宜家把自己与顾客、供应商之间的买卖关系，发展成共同创造价值的关系，我中有你，你中有我，共同组成一个价值链，其成功做法值得借鉴。

　　为顾客搭建创造价值的舞台

　　宜家在公司的一个小册子中写道：“财富就是你实现自己想法的那种能力”。从这一点出发，宜家认为，不论是生产者还是消费者，都有创造价值的能力。问题的关键在于，作为销售商，如何为每一个消费者施展能力、创造价值搭建一个舞台。宜家不把向顾客提供产品和服务视为一种简单的交易，而是视为一种崭新的劳动分工，即：将一些原来由加工者和零售商所做的工作交给顾客去做，公司方面则专心致志地向顾客提供价格低廉而质量优良的产品。

    宜家每年都要印刷几千万份、十多种语言的产品目录。尽管目录中只有公司1万多种产品的30％～40％，但每份目录同时又是宜家理念的宣传品和指导顾客创造价值的说明书。宜家销售的可随意拆卸、拼装的家具。一是品种多。有厨房、卫生间、书房、客厅摆放的，有分别适用于儿童和成人的，有用木材、金属等各种不同材料制作的。二是便于消费者根据自己的爱好进行再创造。比如，消费者可自己设计家具的颜色，宜家负责提供所需的油漆。进入宜家的商场，顾客可以无偿使用商场提供的儿童车、残疾人轮椅、托儿所和游乐场，还可以得到产品目录、卷尺、铅笔和记录纸，以便选择家具时使用。宜家的商品标签也与众不同，除标有商品的名称、价格外，还有尺寸、材料、颜色以及定货、提货的地点。

　　宜家希望顾客能够明白，自己来这里不仅可以消费，而且可以再创造。在一些家具销售商津津乐道于现场定做、送货上门的时候，宜家却独出心裁地向顾客提供了无数个自己创新的条件和机会。宜家的高明之处就在于此。

　　供应商也是宜家的顾客

　　宜家不但支持顾客创造价值，而且支持自己在60多个国家的1900多个供应商创造价值。

　　为了最终向顾客提供优质的商品和服务，宜家必须拥有能够提供质优价廉的产品的供应商，因此，宜家在寻找和评估供应商时格外认真。供应商一旦成为宜家系统的一部分，就等于进入了全球市场，而且能够获得宜家提供的多方面的支持和帮助。如，设在维也纳的宜家商业服务部，建有一个电脑数据库，目的就是向原材料供应商提供生意上的信息。

　　宜家家具组件的来源极为分散，一把椅子的椅背可能是波兰制造的，椅子腿可能是法国制造的，而把它们组装到一起的螺丝钉，又可能是德国生产的。因此，宜家必须拥有一个高效率的订货和发货系统。这个系统的核心是由14个仓库组成的世界网络。这些仓库不是简单的储藏设施，而是公司的控制中心和供货枢纽。它们按照电脑优化的程序协调供求，帮助零售商预测需求和补充缺货。

　　由此看出，在宜家的系统中，不仅顾客的角色增添了新内容——家具的再创造者，而且供应商的角色也发生了新的变化，他们已经成了宜家的服务对象。供应商不但按照宜家的要求为最终用户提供产品，同时，也作为“顾客”接受宜家的信息、技术以及设备等方面的服务。宜家就是这样把顾客和供应商巧妙地连接在一起，形成了一个牢固的共同创造价值的链条。

　　全球市场的形

（出处：清风网络学院）